NAJWAŻNIEJSZA RZECZ W BIZNESIE!!! MAŁO KTO O TYM WIE… – jak zdobyć klienta.

Co jest NAJWAŻNIEJSZĄ rzeczą, która definiuje każdy biznes, KAŻDY bez wyjątku? A tak bardzo jest niedocenianaą? 

Ta rzecz jest konektorem, który łączy wszystkie biznesy, wszystkie branże, wszystkie firmy i firemki. 

Jak myślisz, co to jest?

No bo w gruncie rzeczy to…

• Klient płaci pensje Twoim pracownikom,
• Klient płaci za Twój lokal,
• Klient płaci Twoje wynagrodzenie,
• Klient płaci za Twój samochód i Twoje wakacje,
• Klient płaci za wszystko…

Oj, ale Amerykę odkrył…
…przecież to taka oczywista oczywistość, każdy o tym wie…

Hm… to skoro każdy o tym wie, i jest to taka oczywista oczywistość, to dlaczego tak mało przedsiębiorców myśli o kliencie? Dlaczego tak wielu ma go w głębokim poważaniu?

Mówię serio. Pokażę Ci to!
Pokażę też, jak zdobyć klienta!

Poniżej pięć największych błędów popełnianych przez przedsiębiorców w pracy z klientem.

Temat jest związany z wyróżnieniem się od konkurencji.

Taka niby prosta rzecz. A prawie NIKT tego nie robi.

Czy ty wyróżniasz się w jakiś sposób?

 Przykład?…

ZAWSZE, jak tworzę stronę internetową to proszę przedsiębiorców o informacje o firmie, o ofercie, o zakresach usług i ich podziale, itp.

Najczęściej dostaję odpowiedź:

Niech pan wejdzie na stronę xyz – tam jest firma, moja konkurencja. I ja robię to samo. Proszę wziąć informacje stamtąd.

I później mamy setki stron internetowych, na których klient znajduje TE SAME INFORMACJE – tylko trochę inaczej zredagowane i ubrane w inną szatę graficzną…

Sprawdź jak się komunikujesz z klientem.

Spójrz co masz napisane na swojej stronie internetowej.

Koncentracja na sobie, na swoich produktach, na swoich usługach, na informacjach jaki to Ty jesteś najlepszy, najszybszy, masz najlepszą jakość obsługi i… mógłbym tak mnożyć i mnożyć.

A pamiętaj, że dla klienta najważniejszy jest ON SAM I JEGO PROBLEMY.

I szuka kogoś, kto te problemy może mu rozwiązać.
Czy znasz problemy swojego klienta?
Czy opisujesz je na stronie pokazując, że wiesz o nich i możesz pomóc?
Czy wreszcie mówisz klientowi, że ten Twój produkt i usługa to właśnie jest po to, żeby te problemy rozwiązać?
Czy Ty w ogóle znasz swojego klienta?

Przykład?…

ZAWSZE jak tworzę stronę internetową to pytam przedsiębiorcę do kogo są skierowane jego usługi lub produkty.

Najczęściej dostaję odpowiedź:

Do wszystkich. Wszyscy są moimi potencjalnymi klientami. Ktokolwiek przyjdzie do mnie to chcę mu sprzedać – przecież nie wygonię…

I później mamy takie niedopasowanie – klient jest niezadowolony i nawet potrafi napisać nieprzychylną opinię w Internecie. 

Przedsiębiorca jest niezadowolony i mówi, że taki głąb się pojawił, zawracał głowę (jak miał czelność pytać o cokolwiek, przecież przedsiębiorca jest bardzo zajętym człowiekiem), a jak w końcu kupił to niezadowolony – i jeszcze napisał nieprzychylną opinię w Internecie…

Jakiego klienta najczęściej szukają przedsiębiorcy? Jakiego Ty szukasz?

Takiego, który od razu coś kupi? A klienci nie szukają takich firm, które od razu chcą sprzedać.

Takie działanie to koncentrowanie się na kliencie w ostatniej fazie podejmowania decyzji o zakupie. Wtedy często jest już „musztarda po obiedzie”.

Bo wtedy klient już wie co ma kupić i wybiera jedną z dwóch opcji:

1. Wybiera firmę której zaufał – czyli zauważył firmę, bo się wyróżniła (pkt 1), zidentyfikował się z tą firmą, gdyż zobaczył, że ona rozumie jego problem i pokazała mu, jak go może rozwiązać (pkt 2), odpowiedziała na wszystkie jego pytania i rozwiała wątpliwości (pkt 3), znalazł rozwiązanie w akceptowalnej dla siebie cenie (pkt 5).

   I wtedy nie masz szans…

2. Wybiera tam gdzie najtaniej – porównuje ceny.

   I wtedy też nie masz szans…

Bo w internecie zawsze znajdzie się ktoś tańszy od Ciebie.

Przykład?

ZAWSZE jak przedsiębiorcy proszą mnie o działania reklamowe w Internecie, to przy ustalaniu konwersji (nakłonienie klienta do takiego pierwszego działania, jakie byśmy chcieli, żeby wykonał) zawsze jest SPRZEDAŻ.

A jakiś blog z ciekawymi informacjami? Jakieś wciągnięcie klienta w swój świat? Pozwolenie mu na zapoznanie się z firmą i jej podejściem do tematu? Pokazanie, że jest się fachowcem? 

Nie… Nie ma na to czasu. Sprzedać, Sprzedać!

A później: Panie, ta reklama w ogóle nie działa. Nie ma sprzedaży.

Tak niestety jest w większości firm.

Przecież sprzedaż następnych produktów „staremu” klientowi kosztuje kilka razy mniej niż zdobycie nowego klienta. On już otworzył portfel. Już zdobyłeś jego zaufanie. Trzeba to teraz wykorzystać.

Przykład?

Jak rozmawiam z przedsiębiorcami na temat działań marketingowych, to ZAWSZE celem jest zdobywanie nowych klientów.

A czy robią jakieś działania, które zapewnią im stały kontakt z dotychczasowym klientem?

Jednym z lepszych takich działań jest mailing. Mailing powinien współpracować z blogiem. Tam można dzielić się wiedzą i zamieszczać wartościowe informacje. Tym samym budować zaufanie.

A czy Ty dbasz o klienta po sprzedaży, czy koncentrujesz się najczęściej na zdobywaniu nowych klientów?

Czy kontaktujesz się z klientem po sprzedaży z pytaniem, czy jest zadowolony z Twojego produktu? (lepiej nie, bo zaraz powie, że coś jest nie tak i trzeba będzie się gimnastykować).

Czy prosisz klienta o wystawienie opinii w Google?

Czy wysyłasz do swoich klientów maile z ciekawymi informacjami i dzielisz się wiedzą?

A później jest tak: Dobrze żarło, klienci byli ale teraz nie przychodzą. Są złe czasy, kryzys a niektórzy poszli do konkurencji. Muszę teraz zdobywać nowych…

Bardzo często przedsiębiorcy mają swoją ofertę ułożoną na jednym poziomie.

I muszą się nieźle nagimnastykować, żeby trafić na klienta, który będzie akurat dopasowany do tego poziomu oferty.

A dodatkowo na rynku jest konkurencja z podobnym poziomem oferty. I jeśli ta konkurencja da się zauważyć klientowi (wyróżni się) i zdobędzie jego zaufanie (inaczej skonstruuje przekaz na stronie www) to… jak to mówił Grabowski w pewnym kawale – chłopie przepadłeś…

Ale są jeszcze dwie grupy klientów na rynku…

Jedna z nich to taka (zdecydowana większość rynkowa), która dopiero się rozgląda, dopiero bada sytuację, może i by chciała zostać czyimś klientem, ale zanim kupi to najpierw coś by wypróbowała…

I jeśli nie masz czegoś taniego, na wypróbowanie, na otwarcie portfela to ta grupa Ci gdzieś ucieknie.

Drugą grupą są ci, którzy chcieliby zapłacić zdecydowanie więcej za coś dużo bardziej wartościowego. Taka grupa powinna tworzyć się spośród dotychczasowych Twoich klientów. Oni by chcieli kupić coś drożej, ale nie masz dla nich odpowiedniej oferty. A na tej grupie zarabia się największe pieniądze.

I później dowiadujesz się, że Twój klient kupił dużo droższe rozwiązanie u konkurencji…

Pomyśl, czy masz stworzone „schodki” swojej oferty?

Czy pozwalasz klientowi wejść do siebie przez najniższy schodek?

Czy wprowadzasz swojego klienta za rękę po kolejnych schodkach w górę?

Pamiętaj, że klient dla firmy, to jak powietrze dla organizmu. Klient dla przedsiębiorcy powinien być jak najlepszy przyjaciel i tak powinieneś dbać o niego.

Cały schemat działania pracy z klientem i komunikacji z nim możesz w bardzo fajny sposób ułożyć sobie w firmie. Wystarczy chwile się zastanowić, rozpisać wszystko na części pierwsze, zaplanować i zacząć wdrażać.

Zdaję sobie sprawę, że wymaga to trochę pracy i Twojego czasu. A Twój czas jest przecież bezcenny.

Ale wiesz, ja dokładnie wiem, jak to zrobić.
Mam opracowane schematy.
Mam ogromne doświadczenie w różnych branżach.

Jeśli uważasz, że mógłbym być odpowiednią osobą, żeby pomóc Ci w tym temacie, to skontaktuj się ze mną. Porozmawiamy, zastanowimy się, zrobimy burzę mózgów i zaczniemy… po kolei… punk po punkcie…

A później będzie już tylko lepiej…